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[ 비즈 ]

한국에서만 3조원 벌어들인
코스트코의 성공전략

by머니그라운드

세계 1, 2위인 월마트, 까르푸가 철수했던 한국 시장에 유일하게 뿌리를 내리고, 성공한 외국 유통업체가 있습니다. 바로 코스트코(Costco Wholesale Corporation) 인데요. 1994년 한국에 처음 진출한 코스트코는 현재 국내에서 총 15개의 점포를 운영하고 있는데, 작년 한 해 한국에서만 3조 8,040억 원의 매출을 올렸습니다. 코스트코는 어떻게 ‘글로벌 유통업체의 무덤’이라 불리던 한국에서 성공할 수 있었을까요?

1. 싸다 - 15% 마진의 법칙

코스트코가 한국 소비자의 사랑을 받은 가장 큰 이유는 저렴한 가격입니다. 코스트코는 국내 대형 할인점보다 5~20% 정도 저렴하게 물건을 판매합니다. 이는 마진을 많이 남기지 않기 때문에 가능한 일입니다. 지금까지 ‘일반 상품 마진율 14%, PB 상품인 커클랜드 마진율 15%’의 원칙을 고수해 왔습니다. 이는 롯데마트(36.4%), 홈플러스(34.2%), 이마트(33.9%), 하나로마트(24.2%)보다 낮은 수치입니다. ‘좋은 물건을 싼 가격에 살 수 있다.’ 한국 소비자들이 불편함을 감수하고 코스트코에 가는 이유입니다.

(그런데 요즘 코스트코가 내놓은 커클랜드 제품이 심상치 않습니다. 코스트코가 수입한 ‘커클랜드 시그니처 젤리벨리’에서 40mm의 플라스틱이 발견되는가 하면, ‘커클랜드 시그니처 프로테인바’에서도 13mm의 비닐이 확인되었습니다. 올해에만 4번째라고 합니다. 작년에도 이와 같은 문제가 있었습니다. 커클랜드의 핵심 전략은 “저렴한 가격을 유지하면서도 높은 품질을 지닌다”는 것인데, ‘높은 품질’에 대한 의문이 생기기 시작합니다. 코스트코가 지속적으로 한국 소비자에게 사랑을 받기 위해서는 이러한 문제에 대해 적극적으로 대처하고, 소비자들에게 진심으로 사과하는 모습을 보여야 한다고 생각합니다.)

2. 오직 코스트코에서만 - PB상품

한국 소비자들이 코스트코를 찾는 또 다른 이유로는 코스트코가 1995년에 선보인 자체 브랜드, 커클랜드 시그니처(KIRKLAND Signature)를 들 수 있습니다. 과자, 음료, 생수, 커피, 견과류에서부터 가정용품, 여행용 가방, 의류, 세제 등에 이르기까지 가정에서 필요한 거의 모든 품목을 판매하는데, 일반 브랜드 제품보다 가격이 10~20% 저렴한 데다 품질도 좋아 “커클랜드 제품을 사기 위해 코스트코에 간다.”는 말이 나올 정도로 소비자들에게 신뢰를 얻었습니다.

3. 교환과 환불이 편리하다 - 상품 보증제

교환과 환불이 자유롭다는 점도 코스트코의 성공 요인으로 꼽히는 것 중 하나입니다. ‘환불 원정대’가 되지 않아도, 마음 편히 환불을 하러 갈 수 있다는 사실이 매력적으로 느껴지는 데요. 구매 후, 상품에 대해 만족하지 않으면 전액 환불받을 수 있다고 합니다. 국내 마트나 백화점은 환불 기간이 정해져 있지만, 코스트코는 개인용 컴퓨터나 노트북을 제외하면 환불 기간이 따로 정해져 있지는 않은데, 개인용 컴퓨터와 노트북의 경우, 구매 일자로부터 6개월 이내에 교환 및 환불이 가능하다고 합니다.

4. 즐거운 보물찾기 - 득템의 즐거움

코스트코에 진열되는 물건의 4분의 3은 식재료나 화장지, 샴푸와 같은 일상제품들로, 나머지 4분의 1은 까르띠에 시계, 프라다 핸드백, 몽블랑 만년필 등 백화점에서 볼 법한 고급 제품들로 구성됩니다. 전자를 ‘트리거trigger’, 후자를 ’트레저treasure’라고 부르는 데요. 고급 제품인 ‘트레저treasure’와 같은 고급 제품들이 저렴한 가격에 판매될 수 있는 것은 재고가 많거나 생산 중단된 물건을 사들이거나 병행 수입을 해왔기 때문입니다.

이러한 제품들은 주로 일회성으로, 한정수량을 판매되며, 매장의 선반에서 발견됩니다. 창고형의 매장 곳곳에 숨어 있는 ’보물‘을 찾고, 저렴한 가격에 ’득템‘하는 즐거움이 소비자들의 마음을 움직인 건 아닐까요?

5. 색다르고, 이국적인 매력의 상품들

코스트코는 현지화 전략 보다는 통일된 전략과 마케팅을 구사하는 것으로 유명합니다. 한국 코스트코 점포 또한 미국 코스트코 점포와 비슷합니다. 1983년 제임스 시네갈이 비행기 격납고에서 매장을 처음 시작했을 때의 전통을 계승하여, 비행기 격납고처럼 생긴 창고의 시멘트 바닥 위에 물건을 상자째 진열해놓고 파는 것이 코스트코만이 가진 ‘스타일’입니다.

이러한 ‘독특한 스타일’은 이국적인 분위기를 자아냈습니다. 와인, 치즈 등 국내의 대형 할인점에서 구할 수 없는 해외 식품 및 공산품 또한 이국적인 분위기를 더했습니다. 마치 외국에서 쇼핑하고 있는 것과 같은 색다른 느낌을 준다는 것, 그것이 국내 대형 할인점과 다른 점이었습니다. 미국 점포를 그대로 옮겨 놓은 듯한 모습이 ‘해외파’에겐 향수를, ‘국내파’에게는 호기심을 자극하였을 것이라고 전문가들은 분석했습니다.