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[ 비즈 ]

고객에 집중하니 길이 보였다.

by플래텀

와이셔츠 목때, 누런때, 다림질… . 포털에 이 세 가지 키워드를 한 번이라도 검색해본 사람이라면 아래 소개할 서비스를 주목해봐도 좋겠다.

 

위클리셔츠는 새벽에 고객 집 앞에 손으로 다린 셔츠를 일주일에 세 번 배송해주는 것을 원칙으로 운영 중인 셔츠 렌탈 정기배송 서비스다. 새 셔츠의 공유기간은 6개월. 이후에는 폐기되기에 위생성을 더했다.

 

현재 서울 전지역 및 경기 일부 지역에서 서비스 중이며, 론칭 11개월 차인 이들의 서비스는 강남을 중심으로 광진/마포 등지에서 서비스 되고 있다. 맞벌이하는 신혼부부의 호응도가 가장 높다는 후문이다.

 

“출근할 때마다 벌어지는 셔츠와의 전쟁에서 벗어나게 해주고 싶다”는 목표로 고군분투 중인 김태현 위클리셔츠 대표를 만났다.

고객에 집중하니 길이 보였다.

김태현 위클리셔츠 대표

’화이트칼라’의 고민을 덜어주는 서비스, 남성 1인 가구 및 주부의 마음을 사로잡다

회사 소개를 간단히 부탁한다.

 

위클리셔츠는 작년 11월에 시작된 기업이자 서비스다. 그 이전 2015년 부터 다른 사업 아이템으로 창업에 도전했는데 잘 안 됐다. 지난해 8월에 첫 번째 서비스는 종료했고 심기일전해 만든 서비스가 ‘위클리셔츠’다.

 

근래 투자유치를 하는 등 주목받고 있다. 평균 월 성장률은 어느 정도인가.

 

3,40%를 기록하고 있다. 올해 7월까지 마케팅을 거의 하지 않은 것에 비하면 높은 수치라 자평한다. 입소문만으로 이뤄낸 성과다.

 

론칭 한지 얼마 안 되었고 유료 서비스임에도 불구하고 성장세가 지속적이고 높다.

 

누군가에겐 꼭 필요한 서비스라서 그렇다고 본다. 우리의 첫 번째 사업 아이템은 프렌차이즈가 아닌 개인 카페에서 마시고 적립한 20%의 포인트를 다른 카페에서도 사용하는 방식의 서비스였다. ‘非프랜차이즈 카페 얼라이언스’가 목표였다. 이에 공감해 동참하겠다는 카페도 제법 많았다. 하지만 사용자의 고통을 덜어주는 꼭 필요한 것은 아니었다. ‘있으면 좋고 없어도 상관없는’ 서비스였던 셈이다. 그래서 좋은 성과를 내지 못 했다. 그에 비해 지금 서비스는 누군가에겐 귀찮고 불편한 문제를 직접적으로 해결해주고 있다. 재구매율이 90%가 넘는 게 그 증거다.

 

‘정기 결제’ 수익모델로 사업을 운영하다 보면 성장률이 한계에 부딪칠 수 있다. 국내만 보더라도 자리 잡은 모델이 많지 않다.

 

동의한다. 서브스크립션 모델로 자리를 잡는다는 건 쉽지 않다. 다만 현명하게 접근해야 할 사안이라고 본다. 아직까진 고객을 많이 확보하는 것을 최우선이기에 수익성보단 규모 성장을 먼저 생각하고 있다.

될 거라 믿는다면 고객에게 직접 검증 받아야 … 첫 번째 사업이 준 교훈

첫 번째 사업은 왜 잘 안됐다고 판단하나?

 

아이템 자체는 나쁘지 않았다고 생각한다. 투자자들에게도 좋은 인상을 줬다. 다만 우리가 스타트업을 잘 몰랐다. 아이디어를 빠르게 MVP(최소 요건 제품)로 제조한 뒤 시장의 반응을 가미해 제품을 개선하는 전략을 ‘린스타트업’이라고 하지 않나. 우린 소비자 반응을 살피며 발전시켜야 하는 ‘린’한 과정이 없었다. 피드백에 맞춰 운영하기엔 너무 많이 완성된 서비스이기도 했다.

 

돌이켜 생각해보면 첫 사업 아이템은 우리가 만들고 싶었던 걸 만든 것이지 사용자는 고려하지 않았다. 아울러 1년 동안 ‘사업가’라는 이름에 취해 있었던 것 같다. ‘사업이란 우리가 만든 걸 고객이 돈 주고 사 줘야 비로소 시작되는 것’이라는 말이 있더라. 사업자 등록증을 냈다고 해서 다 사업이 아니라는 말이다. 그땐 미처 몰랐다.

 

'사업 놀이’가 아닌 진짜 사업을 위해 재도전했다고.

 

첫 번째 사업을 접고 몇 주 동안 방황했다. 이렇게 해볼 걸 저렇게 해볼 걸 후회가 많았다. 이후 마음을 다잡고 첫 번째 서비스를 만들던 팀원 둘과 다음 사업 아이템 기획 회의를 시작했다. 2016년 9월, 사무실 없이 통장 잔고 240만 원이 남아 있던 때다.

 

위클리셔츠 아이템은 어떻게 생각했나.

 

우선 고객을 대상으로 테스트를 많이 해봤다. 두 번째 사업 아이템은 사용자에게 의미있는 것이어야 했기 때문이다. 그래서 남성 아이템, 그중에서도 남성 셔츠 구독 서비스로 두 번째 아이템이 결정됐다. 여담이지만, 이 아이템은 나 빼고 팀원을 비롯해 모든 이가 반대했던 것이었다. 남은 돈 240만 원을 털어 전단지를 만들었다. 고객으로부터 연락이 오면 하는 거고, 아니면 접자고 했다. 그렇게 시작했다.

 

왜 하필 남성 셔츠였나.

 

창업하기 전 늘 정장을 입어야하는 직장(금융권)을 다녔다. 당시 셔츠를 관리하는 게 불편했다. 출근 전에 입어야 하는 만큼 아무리 늦어도 주말에 세탁소에 맡겼어야 했다. 종종 일요일에 맡겨야 할 때도 있었는데, 주변에 일요일에 문을 여는 곳이 없었다. 세탁 뿐만 아니라 다림질을 하는 것도 신경쓰이는 부분이었다. 그래서 만약 다림질한 셔츠를 정기적으로 집 앞에 배송해주는 서비스가 있다면 소비자로부터 좋은 반응을 얻을 것이라고 판단했다.

 

아이템에 확신을 가진 계기와 서비스의 핵심을 조금 더 구체적으로 설명해달라.

 

두 번째 사업을 하면서 미리 결정짓지 말자는 다짐을 했다. 우리의 니즈가 아닌 고객의 니즈가 정말 있는지 알고 싶어 1인 남성 가구가 밀집해 있는 원룸촌 등에 전단지를 배포했다. 첫 날부터 연락이 왔다. 랜딩 페이지도 없었을 땐데 말이다. 사업화가 가능하다고 봤다.

 

다음엔 본격적으로 고객에게 어떻게 배송할지 생각했다. 우선 나를 소비자라고 가정했다. 금융업에 종사하는 30대 남자 직장인에게 자신 있게 제공할 수 있는 서비스가 되려면 소재와 다림질이 완벽해야 한다고 판단했다. 요약하자면, 우리 서비스는 기본적으로 좋은 품질의 셔츠를 꼼꼼하게 다림질해 고객에게 제공하는 거다.

고객과의 약속을 지키는 성공적인 구독모델을 꿈꾸다.

셔츠는 어떻게 제공하고 있나.

 

우리가 만든 옷의 패턴이 있다. 이를 토대로 공장에 맡겨 제작하고 있다. 공장은 이름만 들으면 알 법한 굴지의 글로벌 브랜드 셔츠를 만드는 곳이다. 그곳에서 제작되는 셔츠와 같은 자재로 만드는 만큼 품질은 자신 있다.

 

다만 우리는 기본적으로 위클리 셔츠가 ‘좋은 셔츠’를 제공하는 곳이라고 내세우지는 않는다. 그것으로 경쟁하면 끝이 없기 때문이다. 다만 세탁 품질과 새벽 배송은 고객과의 약속이며 서비스의 핵심 가치다. 이건 강조하고 싶다.

 

구독 모델마다 조금씩 가격이 다르다. 구독료가 비쌀수록 고급 셔츠가 제공되는 건가.

 

셔츠의 품질은 모두 같다. 가격 차이가 나는 건 규모의 경제가 서비스 내에 존재하기 때문이다. 일단 화이트 셔츠는 재고 걱정 없이 한 번에 물량을 많이 확보한 품목이기 때문에 단가가 개인 셔츠 구매 단가보다 상대적으로 낮다. 일반적으로 개인 전용 상품은 공유되는 셔츠보다 2배수로 마련해 둬야 한다. 즉 개인 전용 셔츠는 한 사람을 위해 갖춰야 하는 제품이 많아야 하는 만큼 부담 비용이 더 드는 편이다.

 

결론적으로 우리 셔츠의 품질은 기성 브랜드 제품의 품질과 같다. 다만 개인 전용으로 오랫동안 우리 서비스를 이용한 고객 중에 특별히 더 좋은 셔츠를 입길 원하는 고객에 한해선 좀 더 고급 셔츠를 제공한다.

고객에 집중하니 길이 보였다.

초반에 셔츠를 직접 세탁하고 전단지를 돌리면서 깨달은 것이 있다면.

 

무작정 셔츠 500장을 구매해 집에서 세탁 한 뒤 직접 다려보니 원단의 내구성과 소재가 보이기 시작했다. 그 과정에서 서비스에 애정이 더 생겼고 소비자에게 더 좋은 옷을 소개할 수 있을거란 생각이 들었다.

 

타깃도 마찬가지다. 처음엔 무조건 남자 고객만 이용할 거라 판단했는데 10%는 여성 고객이 차지했다. 이들을 조사해보니 임신부 혹은 신혼부부더라. 우리 서비스는 입는 사람보다 관리하는 사람에게 더욱 필요하다는 점을 알았다. 이후 여성 고객을 더 많이 유치하기 위해 노력했다. 그 결과 결제 고객의 성비는 반반에 이르게 되었다.

 

전단지를 통한 홍보가 위클리셔츠를 알린 거의 유일한 마케팅이었다. 앞으로는 어떻게 알릴건가?

 

전단지를 돌리고 사용자를 직접 만나보니 ‘타깃’마케팅이 가장 중요하다는 걸 알았다. 앞으로는 이전 사업의 자취를 ‘커닝’ 하며 여러 가지 채널에서 마케팅해 볼 생각이다. 첫 번째 사업을 하며 좋았던 점과 아쉬웠던 점이 각각 있다. 그 경험을 타산지석 삼아 운영하고 있다. 전에 하려다 못 해본 마케팅 전략이 많아서 재밌게 하고 있다.

 

셔츠는 어떻게 세탁 중인가. 직접하지는 않을텐데.

 

세탁특공대와 워시온 등 세탁 O2O 기업에 맡겨 해결하고 있다. 다만 품질까지 우리가 컨트롤하고 있다는 게 장점이 될 수 있기에 직접 세탁도 고민하고 있다. 반면에 세탁까지 관여하면 제공하려는 서비스의 본질에 집중하지 못할 수도 있다는 의견도 있다. 가치를 잘 따진 뒤 결정하려 한다.

 

사용자 집 문고리에 걸어놓는 배송방식이다. 궃은 날씨 등으로 셔츠에 문제가 생길 수 있는데.

 

그 점 때문에 현재까진 빌라와 오피스텔, 아파트에 사는 고객만 우리 서비스를 이용할 수 있다. 날씨는 내부에서 컨트롤하기 어려운 요인이기 때문이다. 다만 여러 제반이 마련되면 주택에 사는 고객에게도 닿을 수 있는 접점을 만들 거다.

 

현재 팀원 모두가 퇴근 후 직접 새벽 배송을 하고 있다. 고객이 늘면 늘수록 과부하가 있을텐데.

 

맞다. 힘들다. 그래서 고객이 더 늘고 서비스가 고도화됐을 때를 대비한 배송 시스템을 구축하려고 한다. 아직까지는 내부 계획이라 공개하기 어렵다. 다만 생각대로 자리 잡으면 현재보다 더욱 나은 양질의 서비스를 제공할 수 있을 거라 확신한다.

꼭 필요해서 받은 투자금, 100%고객 만족을 위해 사용

지금까지 케이큐브벤처스를 포함해 몇 군데 투자사로부터 투자를 유치했다. 원래 투자유치는 지양하려 했다고.

 

우리에겐 투자가 일 순위는 아니었다. 투자를 받기 위해 들이는 시간에 차라리 우리 서비스에 집중하는 게 맞는다고 봤다. 그리고 수수료 모델이 아니라 구독료를 수익모델로 했기에 고객만족이 중요하다고 판단했다. 그래야 사업이 자연스럽게 성장할 거라고 판단했고 그것이 자리잡으면 투자는 굳이 받지 않아도 되겠다 생각했다.

 

우리가 계획한대로 사업은 잘 됐다. 재구매율도 높았고 가입자 수도 크게 늘었다. 다만 자금이 부족하니 매끄럽게 운영하는 것이 어렵더라. 지금까지의 성과를 토대로 투자자들과 얘기를 나눴고 투자유치까지 이어졌다.

 

투자금은 사업 운영에 어떻게 사용되고 있나.

 

좋은 셔츠를 구비하는 게 기본이어서 양질의 셔츠를 대량 구입했다. 이외엔 서비스 효율에 상당 비용을 들이고 있다. 고객 만족을 도모하는 게 최우선 목표다.

소비자가 지불한 금액에 상응하는 서비스를 제공해야 한다.

셔츠외 다른 아이템으로의 확장을 생각하고 있진 않나.

 

셔츠 외 다른 품목을 원한다는 요청이 늘고 있다. 일단은 셔츠에 집중한 뒤 어느 정도 안정되면 그때 아이템을 확장해보고 싶다.

 

제공하는 셔츠가 단조롭다는 의견이 있다.

 

기본적으로 우리는 패션을 추천해주는 기업은 아니다. 그럴 생각도 없다. 셔츠만 하더라도 칼라부터 소재, 단추까지 개개인의 취향은 각각 다르다. 위클리셔츠는 셔츠가 필요한 이들이 출근하는 동안 입을 옷을 편리하고 저렴한 가격에 제공하는 기업이다. 다른 아이템으로 확장하더라도 셔츠는 계속할거다.

 

올해 내로 이룰 계획과 궁극적으로 위클리 셔츠가 지향하는 바를 말해달라.

 

회원 수를 많이 늘리고 싶다. 이를 위해 회원 수가 지금보다 최대 5배 늘어도 사고 없이 배송 가능하도록 준비했다. 생산처와 상품 기획 및 계약도 매듭지었다.

 

궁극적으론 국내에서 출근하는 모든 이가 아침마다 출근 복장을 신경 쓰지 않도록 대중적인 서비스로 자리매김하고 싶다. 공급자 측면에서 정의한 위클리셔츠는 ‘놀라운 편안함’이고 소비자 입장에서의 위클리셔츠는 ‘셔츠를 입는 것 외엔 모든 스트레스를 덜어주는 서비스’다. 두 가치를 달성하기 위해 열심히 하겠다.

 

앞으로의 사업 각오를 들려 달라.

 

서비스를 시작한 지 1년이 채 안된 기업이기 때문에 대견하게 봐주는 고객이 많다. 우리로선 고마운 일이다. 다만 고객은 비용을 지불한 만큼 그에 상응하는 서비스를 제공 받는게 당연하다. 아무리 스타트업이라해도 이는 지켜야 한다. 위클리셔츠는 사용자 만족을 최우선으로 하고 있다. 고객의 반응을 살피고 의견을 들으며 좋은 서비스를 만들도록 노력하겠다.

 

글: 서 혜인(s123@platum.kr)