Summary

- 최근 미국 Z세대를 중심으로 성장하고 있는 BNPL 시장

- 0% 수수료 대출 등을 통해 BNPL 시장에서 독보적인 기업이 된 어펌(Affirm)

- 어펌의 지속적인 성장을 위해서는 높아지고 있는 연체율이 핵심

- 애플페이레이터의 출시가 미칠 영향도 주목해야 함

 

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BNPL 선두주자 어펌 한국은 신용카드로 고가의 물건을 살 때 할부를 주로 이용합니다. 반면 미국은 할부라는 개념 없이 리볼빙을 전통적으로 활용해왔죠. 나아가 최근에는 카드를 발급받지 못하는 Z세대를 중심으로 BNPL(Buy Now, Pay Later) 시장이 커지고 있다고 합니다. 뱅크오브아메리카에 따르면 BNPL 시장은 2025년까지 현재의 10~15배 수준인 1조 달러까지 성장할 것으로 보입니다.

 

미국 BNPL 주요 업체들의 순매출 성장률 추이

 

미국의 여러 BNPL 업체 중 어펌(Affirm)의 순 매출은 단연 독보적입니다. 특히 2021년 9월 아마존과 독점 파트너십을 체결했고, 쇼피파이(Shopify)와도 최근 독점 계약을 연장했습니다.

 

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어펌은 소비자 연체 시 연체이자나 위약금 발생 없이 0% APR(수수료)이나 이자 부담 대출을 통해 결제할 수 있도록 합니다. 0% APR 격주 결제 옵션에 따라 할부 결제가 가능한 가상 카드도 제공합니다. 따라서 소비자들은 어펌을 통해 저축계좌를 개설하고, 상환을 관리하며, 어펌의 가맹점들을 둘러볼 수 있습니다.

가맹업체들은 어펌의 유연한 자금조달 옵션을 활용해 소비자가 제품과 서비스를 보다 쉽게 이용할 수 있도록 합니다. 궁극적으로 평균 주문 가치가 늘어나고, 소비자들은 반복해서 구매할 수 있습니다. 또한 어펌이 제공하는 제품 데이터를 통해 마케팅 인사이트를 도출하기도 합니다.

 

어펌의 주요 고객 파트너사 © Affirm

 

어펌은 아마존, 월마트, 펠로톤, 쇼피파이 등을 포함해서 2022년 3월 말 기준 20만 7000개 이상의 가맹업체들을 보유하고 있습니다. 미국 전체 전자상거래 물량의 절반 이상을 어펌이 차지하는 셈입니다.

 

어펌의 가맹점 수는 판매 shop과의 파트너십을 통해 의미있는 수준으로 증가 중 © Affirm

 

어펌의 주요 제품군은 다음과 같습니다.

 

① 0% 수수료(APR) 대출 (총 거래액의 43%) 0% 수수료 상품을 통해 소비자는 이자나 추가요금을 지불하지 않습니다. 어펌은 소비자가 선택한 대출 상품의 종류에 따라 6주에서 60개월 사이의 상환 기간을 제공합니다. 어펌은 2주에 한 번씩 결제를 하는 스플릿 페이(Split Pay)를 지원합니다.

• 단기 0% 대출: 소비자는 3~12개월에 걸쳐 매달 지불합니다. 단기 대출의 평균 주문 금액은 500~750달러입니다.
• 장기 0% 대출: 소비자들은 13-60개월에 걸쳐 매달 지불하며, 장기 대출의 평균 주문금액은 800~1,200달러입니다. 펠로톤과의 파트너십 등에 주로 적용됩니다.

 

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이와 같이 어펌을 통해 구매한 소비자는 6주에서 60개월에 걸쳐 구매 자금을 조달하고, 수수료나 위약금 없이 즉시 상품을 소유할 수 있습니다. 어펌은 높은 이자율, 징벌적 연체 수수료, 누적 이자를 부과할 수 있는 신용카드와 같은 기존 결제 방식에 비해 더 유연하고 투명한 자금 조달 옵션을 제공하는 것을 목표로 합니다. 어펌은 소비자들의 데이터(신용도, 구매금액) 등을 이용해 개인별 연이율을 맞춤 제공합니다.

2020년 어펌의 자체 고객 설문 조사에 따르면, 어펌의 고객 기반은 더 젊고(밀레니얼/Z세대 비중 48%) 더 부유합니다(이용자 88%가 직업이 있으며, 연간 소득은 약 9만 달러). 어펌 이용자의 4분의 1은 ‘편리함’을 어펌을 사용하는 가장 큰 이유로 꼽았고, 다음으로 ‘유연한 결제 일정(21%)’, ‘더 유리한 조건(16%)’, ‘더 비싼 것을 살 수 있는 능력(12%)’이 뒤를 이었습니다.

 

② 이자 포함 대출 (총 거래액의 57%) 어펌은 APR이 10~30%인 이자 포함 결제 상품도 제공합니다. 소비자는 최대 17,500달러 이상의 자격을 갖춘 제품과 서비스에 대해 3~60개월(소비자가 정한 기간)에 걸쳐 매월 지불합니다. 이 상품으로 결제하는 평균 주문액은 500~1,000달러입니다.

 

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③ 가상 카드 매장 내 또는 비통합 가맹점에서 구매 시 어펌은 소비자에게 직접 가상 카드를 발급합니다. 고객이 대출 승인을 받으면(이자가 붙거나 수수료 0%), 승인된 금액은 가상 카드에 결제되며, 사전 승인된 금액만큼 지정된 가맹점에서만 결제됩니다. 비자 카드를 결제 허용하는 대부분의 가맹점에서 이용 가능합니다.

 

④ 온라인 저축 계좌 어펌은 현재 0.65%의 일일 이자로 소비자에게 고수익 온라인 저축 계좌를 제공하고 있습니다. 어펌 저축 계좌에는 수수료나 최소 잔고가 없습니다.

 

⑤ 가맹점 수수료 (매출의 44%) 어펌은 가맹점주에게 신용카드사보다 높은 2~8% 수수료를 받습니다. 가맹점은 신용점수 부족으로 물건을 못 사던 고객들이 신규 고객으로 편입되면서 매출이 늘어나는 장점이 있어 어펌을 이용합니다. 어펌을 도입한 기업들의 주문당 평균 구매 단가(AOV, Average order value)는 어펌 도입 전보다 47% 증가했습니다. 또한, 온라인에서 많은 사람들이 물건을 장바구니에 담아놓고 결제하지 않는데, 어펌 도입 이후 구매 전환율이 30% 증가했다고 합니다.

 

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앞서 언급했듯, 2021년 6월부터 어펌은 미국 쇼피파이에 독점 서비스를 제공하고 있습니다. 쇼피파이는 어펌을 통해 50~3,000달러 사이의 거래에 대해 무이자로 4번에 나눠 결제할 수 있는 옵션(Split Pay)을 제공할 수 있도록 했습니다. 이번 제휴와 함께 어펌은 신규 가맹점 파트너 인수 혜택을 받는 대가로 쇼피파이에 2,030만 워런트를 부여했습니다.

2022년 5월, 양사는 2025년까지 독점적 파트너십을 연장하고 최대 17,500달러까지 월별 단순 이자가 붙는 12개월 할부 상품을 출시했습니다. 2022년 2분기까지 어펌은 현재 10만 개 이상의 쇼피파이 가맹점에서 거래를 처리했습니다.

 

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지속적인 성장 위해서는 상환율이 핵심 일부에서는 BNPL에 대한 의문도 제기합니다. 어펌은 고객들에게 돈을 제대로 상환 받을 수 있도록 방대한 양의 데이터를 사용해서 리스크를 관리한다고 합니다. 몇 십억 개의 데이터를 이용해 알고리즘을 짜고, 사기거래를 잡기 위해 40~80개의 데이터 인풋을 넣는다고 밝히고 있지만 실제 고객들의 상환율이 얼마나 될지가 핵심입니다.

실제로 어펌의 연체율(30일 이상 미상환)은 2022년 2분기 기준 3.7%에 달합니다. 신용카드 연체율이 1.7%인 것에 비하면 두 배 이상 높은 편입니다. 그리고 경기 침체와 같은 현재 상황에서는 더욱 늘어나는 추세를 보입니다. 2021년 3월 연체율은 1.4%에 불과했지만, 현재는 두 배 이상 증가한 수치입니다.

 

애플페이레이터 출시가 미치는 영향 애플은 골드만삭스와 함께 애플페이 전용 BNPL 서비스인 애플페이레이터(Apple Pay Later)를 2022년 가을 출시할 예정입니다. 소비자는 신용카드 대신 애플페이를 이용해 제품을 구입할 때, 2주 또는 몇 개월에 걸쳐 할부로 결제할 수 있습니다. 애플 카드를 발급받지 않은 사람도 이용할 수 있게 됩니다.

애플페이레이터는 두 가지 결제 옵션을 제공합니다. 4차례에 걸쳐 2주마다 이자 없이 대금을 모두 결제하거나, 이자를 내며 몇 달간 분할 납부하는 방식입니다. 현재 애플의 아이폰 기반 결제 서비스는 미국 전체 소매업체의 85%가 사용하고 있습니다. 애플페이레이터도 이러한 기반을 바탕으로 BNPL 시장에서 빠르게 성장할 것으로 예상되는 가운데, 기존 BNPL의 강자인 어펌이 어떻게 대응할지 앞으로 지켜봐야 할 것입니다.