[스타트업 취중잡담] 가전제품 ‘0원’ 구독 스타트업 창업 성공기

기업가 정신으로 무장한 사람들이 창업에 뛰어들며 한국 경제에 새바람을 일으키고 있습니다. 스타트업 성장을 돕기 위해 스타트업 인터뷰 시리즈 ‘스타트업 취중잡담’을 게재합니다. 그들은 어떤 일에 취해 있을까요? 그들의 성장기와 고민을 통해 한국 경제의 미래를 탐색해 보시죠.

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‘구독 경제’ 시대다. 우리나라 구독경제 시장 규모는 2016년 25조9000억원에서 2020년 40조1000억원으로 대폭 성장했다. 2025년에는 100조원까지 성장할 것으로 예상된다. 구독 형태로 제품을 이용하면 고르는 시간과 노력을 줄이고 구매 비용보다 싼 값에 이용할 수 있다.

스타트업 그린위치는 가전제품 정기 구독 플랫폼 ‘얼리’를 서비스한다. 그린위치 김상원 대표를 만나 구독 스타트업 창업 스토리를 들었다.

◇가업 운영하다 가전 렌탈 사업으로 전환

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그린위치에선 인기 가전을 저렴하게 구독할 수 있다. 예를 들어 삼성 비스포크 큐커를 36개월 동안 월 1만9900원에 이용할 수 있다. 제휴 맺은 금융사의 카드로 결제하면 더 저렴해진다. 현재 홈페이지( https://bit.ly/3EEUPxI)에서 특별 가입 이벤트를 하고 있다. 제휴카드를 이용하면 제품 별로 0원 구독도 가능하다.

그린위치 김상원 대표는 1994년 성균관대 독어독문학과를 졸업하고 바로 사회 생활을 시작했다. 광고 회사, 한글과 컴퓨터, 글로벌 잉글리쉬 등 등 다양한 회사에서 마케터로 일했다. 20년 간 직장 생활을 관두고 2014년부터 가족의 제의로 두부 제조 공장의 대표로 일했다. 5년간 제조업에서 일해보니 반복되는 업무보다는 역동적인 일을 하고 싶었다. 직장 생활할 때 남들보다 늘 앞서서 무언가를 기획했던 일들이 떠올랐다. 아예 새로운 산업에 도전해보기로 했다.

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-방향은 어떻게 설정했나요.

“2018년 1월 우연히 미국 유명 컨설팅 회사 보고서에 실린 ‘구독 경제’에 관한 글을 접했어요. 구독 경제가 해마다 100조원 이상 성장할 것으로 예상하더라고요. 국내에서는 구독 경제가 음악, 영상을 구독하는 수준에 그쳤기 때문에 성장 가능성이 크다고 판단했죠. 그렇다고 처음부터 구독 모델로 서비스를 시작한 것은 아니에요. 구독과 비슷한 ‘렌탈’을 사업 모델로 삼아 그해 3월 그린위치 법인을 설립했습니다.”

-초기 모델은 어떤 형태였나요.

“대기업 브랜드의 가전 제품을 렌탈하는 사업이었어요. 우선 렌탈업을 할 수 있는 조건부터 갖췄죠. 그리고 그해 10월부터 본격적으로 판매를 시작했습니다. 대기업의 생활 및 가전제품을 납품받아 소비자에게 제공하는 방식었습니다. 첫 3개월 동안에만 20억원의 매출을 올릴 정도로 잘 됐습니다.”

그린위치 김상원 대표 /본인 제공

-가전을 선택한 이유는요.

“가전은 생활에 반드시 필요합니다. 아무리 오래 써도 언젠가는 교체 시점이 오죠. 써보고 싶은 제품도 계속 등장하고요. 그런데 대개는 워낙 비싸서 쉽게 사기 어렵습니다. 여러달 나눠서 결제할수 있는 렌탈에 적합한 상품군이라고 생각했습니다.”

-사업 초기를 넘어 이후 성과는 어땠나요.

“2019년에만 매출액 243억원을 기록했습니다. 개인 소비자보다는 기업 간 거래에 집중한 결과였어요. 가전을 많이 필요로 하는 기업체부터 공략한 거죠. 기업 관계자들과 직접 계약을 맺으며 오프라인 채널을 확장했더니 빠르게 성장할 수 있었습니다. 이용자 수는 3만6000명까지 늘었습니다.”

◇구독과 렌탈을 구분하는 가장 쉬운 방법

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2020년 하반기 가전 구독 서비스 ‘얼리’ 기획에 들어갔다. 렌탈과 구독은 결제를 나눠서 한다는 점에서 같지만 결제 방식이 다르다. 렌탈로 할부결제 시 카드사의 이자가 붙는다. 구독은 매월 ‘사용료’를 지불하는 방식으로, 이자가 붙지 않아 렌탈비보다 저렴하다. 무료 AS 등 관리도 해준다. 최근 얼리 공식 사이트를 오픈했다.

-얼리에서 어떤 제품을 구독할 수 있나요.

“TV, 세탁기, 건조기, 에어드레서, 냉장고, 에어컨 등 대부분 가전제품을 제공하고 있어요. 제품에 따라 다르지만 계약기간은 보통 36개월, 48개월, 60개월입니다. 그 기간 동안은 매월 구독료를 내면서 제품을 이용할 수 있어요. 제품당 계약을 맺는 방식입니다. 해당 제품의 계약 기간이 만료되면 소비자의 소유가 됩니다.”

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큐커 이미지 /삼성전자

-모든 브랜드의 가전을 제공하나요.

“현재 매출의 90% 이상이 삼성전자 가전에서 발생합니다. 삼성은 다른 브랜드와 달리 자체적으로 렌탈 사업을 하지 않고, 계약 맺은 대리점을 통해 제품을 렌탈로 제공하는데요. 저희는 지난 5월 삼성전자의 대리점 자격을 얻었습니다. 2019년부터 작년까지 연 매출이 200억원을 돌파해 라이선스 자격을 취득한 거죠. 약 70종의 삼성 가전을 제공하고 있어요. 현재 홈페이지( https://bit.ly/3EEUPxI)에서 특별 가입 이벤트를 하고 있습니다.”

-유사한 서비스가 많지 않나요.

“가격경쟁력을 차별점으로 삼기로 했습니다. 소비자에게 금융 혜택을 주기 위해 2곳의 카드사와 제휴를 맺었어요. 제휴카드로 결제하면 월 구독료가 반값 혹은 그 이하로 떨어집니다. 모든 업체가 금융사와 제휴을 맺을 수 있는게 아니에요. 견조한 매출 실적이나 안정적인 운영이 뒷받침돼야 가능한 일이죠.”

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-서비스 운영에 있어 가장 신경쓰는 부분은요.

“소비자와 오랜 관계를 유지하는 것이요. 소비자가 구독을 시작한 순간부터 특별한 관계를 맺은 거라고 생각합니다. 한 번 이용한 고객이 그 다음에도 계속 이용할 수 있도록 좋은 서비스를 제공하는 게 핵심인거죠. 구독을 신청하면 이용자에게 유선으로 서비스를 안내합니다. 이용자가 직접 배송 일정을 정할 수 있도록 선택권도 줍니다. 구독 기간 중 제품이 파손되거나 고장나면 무상으로 AS해줍니다.”

-서비스 초반 가장 역점을 두는 게 있다면요.

“구독 시장의 주력 소비자인 MZ 세대를 대상으로 SNS(사회관계망서비스) 마케팅을 열심히 하고 있습니다. 회사 소개와 가전제품 구독 방식을 만화로 푼 인스타툰을 제작했는데, 이 역시 MZ 세대를 위한 겁니다. 구독 서비스를 직관적으로 이해할 수 있도록 도왔습니다. 기존 렌탈 서비스 회원들도 구독 서비스로 전환할 수 있도록 할 계획입니다.”

◇”오랜 준비보다 빠른 돌진이 답”

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사업을 이분화하고 있다. 개인 소비자에게는 구독 서비스를 제공하면서, 기업 상대로는 렌탈업을 이어갈 구상이다. 지난 2월 전산 시스템도 고도화했다. 이용자의 구독 현황과 결제 상황을 빠르게 확인할 수 있다.

-앞으로 목표는요.

“내년에 얼리로만 매출 100억원을 달성하는 것이 목표입니다. 이제 막 론칭한 얼리를 어떻게 브랜딩화해서 마케팅할 것인지가 관건이죠. MZ 세대를 공략하면서 한번 계약 맺은 소비자와 지속적으로 관계를 유지하는 것에 방점을 둘 생각입니다.”

-예비 창업자에게 하고 싶은 말은요.

“준비 기간이 길다고 무조건 성공하는 것은 아닙니다. 자신있다면, 때론 돌진해보고 부딪혀보면서 깨닫는 것도 방법이죠. 제 경우 렌탈 서비스를 한 경험과 노하우가 있었기 때문에 구독 서비스 모델을 빠르게 도입할 수 있었어요. 창업 시작 전 준비 단계에서 고민으로 시간을 보내지 말고우선 시작부터 해보세요. 하다보면 해야할 것과 버려야 할 것들이 눈에 보이게 될 겁니다.”

얼리의 서비스가 궁금하다면 : https://bit.ly/3EEUPxI

[진은혜 더비비드 기자]

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