1. 당근마켓이 당근페이를 런칭한 이유는?

2. 쿠팡은 왜 OTT 서비스를 시작했을까?

3. 네이버 라이브 커머스가 10분 라방을 시작한 이유는?

1. 당근마켓이 당근페이를 런칭한 이유는?

귀여워

당근마켓이 올해 2월부터 당근페이를 전국에 도입하겠다는 입장을 밝혔다. 당근페이는 크게 송금과 결제로 나뉘며, 작년 11월 제주도에서 시행해봤을 때, 사용률 10% 재사용률 30%의 반응을 보였다. 많은 서비스에서 OO페이를 마치 필수 관문인 것 마냥 출시하곤 하지만, 당근마켓이 당근페이를 만든 이유는 뭘까? 크게 사업적 관점(주된 이유)과 고객 경험으로 나누어서 생각해볼 수 있다.

우선 당근마켓은 가입자가 2000만 명이 넘었음에도 불구하고 여타 수익 모델이 없다. 2020년 당근마켓의 영업이익은 -133억으로, 수많은 투자에도 불구하고 적자를 벗어나지 못했다. 이런 상황에서 당근페이는 새로운 수입원으로, 흑자 전환을 향한 큰 도약점이 될 수 있다.

1. 결제 수수료를 받을 수 있다

당근마켓의 ‘내 근처’ 탭에는 지역 주민들이 추천하는 가게들을 포함 다양한 지역 상점들이 소개되어 있다. 유저가 결제 가능 점포에서 당근페이로 결제한다면 그 수수료는 당근마켓의 수익이 된다.

이 뿐만 아니라 당근미니라는 메뉴에서는 세탁특공대, 청소연구소 등 생활 밀착형 서비스들을 별도 설치나 회원가입 없이 사용할 수 있는데 이 서비스들의 결제수단으로도 당근페이를 이용할 수 있다. 이 수수료 역시 당근마켓의 수익이 되는 것이다.

내 근처>당근mini와 청소연구소 결제 화면

2. 하이퍼로컬 상권 결제에서 우위를 차지할 수 있다.

하이퍼로컬이란 직접 갈 수 있고 경험할 수 있는 동네 범위에서 이루어지는 생활 범위를 의미한다. 흔히 말하는 ‘슬리퍼 끌고 갈 수 있는’ 슬세권 영역이라고 볼 수 있다. 좁은 지역에 많은 사람들이 거주하고 있어 인구 밀도가 넓고, 발달한 IT 기술로 데이터 수집에도 용이한 우리 나라에서 슬세권은 큰 기회의 땅이다. 이 기회의 땅의 결제수단이 당근페이가 된다면? 당근마켓은 하이퍼로컬의 힘을 더욱 단단히 다질 수 있다.

고객 경험에서도 좋다. 당근마켓에서의 고객 여정을 생각해보자.

물건을 올리고, 사거나 팔기 위해 직접 만나서 거래한다. 

여기서 당근마켓이 챙기지 못했던 부분은 어딜까? 바로 ‘직접 만나서 거래‘이다. 물건과 돈을 교환하는 그 순간을 당근마켓은 케어하지 못하고 있었다. 익명 앱임에도 불구하고 계좌번호를 공개하는 순간 결국 실명을 공개하게 되고 모르는 사람과 마주하고 서있는 그 순간에 은행 앱을 켜 돈을 보내고, 송금했음을 확인하는 그 순간이 참으로 뻘쭘쓰(;;)한 것이다.

이 불편함 순간을 당근페이를 통해 개선할 수 있다. 실명과 계좌번호 등을 공개하지 않고도 쉽게 대화방에서 당근페이로 돈을 송금할 수 있고, 민망했던 순간이 사라진다. 당근페이로 흑자 전환과, 고객 락인-> 고객 경험 향상 모두 가능할지 앞으로가 기대된다.

2. 쿠팡은 왜 쿠팡플레이를 시작했을까?

넷플릭스, 왓챠, 티빙, 웨이브, 그리도 디즈니 플러스까지… 이미 어깨 넓은 형님들이 판치는 곳에 쿠팡도 도전장을 내밀었다. 바로 2900원 쿠팡와우 멤버십에 포함되는 OTT 서비스 ‘쿠팡플레이‘ 이다.

쿠팡플레이 메인 화면

1. 아마존을 벤치마킹 ?

쿠팡이 OTT 서비스를 한다고 했을 때 처음 든 생각은 ‘아마존 프라임처럼 해보려는 건가?’ 였다. 아마존의 OTT 서비스인 아마존 프라임 비디오는 가입자수만 2억 명이 넘고 (2021년 기준)직접 제작한 오리지널 콘텐츠는 호평을 얻으면서 넷플릭스의 턱끝까지 쫓고 있다.

풀필먼트부터 계획된 적자, 고객에 대한 집착까지 아마존의 초기 모습과 비슷한 점이 많은 쿠팡이 아마존의 OTT서비스를 벤치마킹하는 거 아닐까 하는 생각이 자연스럽기까지 하다. 그러나 무조건 아마존이 해서 따라하는 건 절대 아닐 거고… OTT를 택한 이유가 뭘까?

2. 멤버십 락인과 선순환 구조를 위한 것이다

쿠팡와우회원만 500만 명이 넘는다. 신규 고객 모집도 중요하지만 이제는 이 고객들이 이탈하지 않도록 락인하는 게 더 중요한 과제이다. 고객이 빠져나가지 않으려면 멤버십의 혜택을 강화해야 하고, 서비스에 머무를 수밖에 없는 기능을 제공해야 한다. OTT의 경우 서비스에 머무르는 시간이 길고, 꾸준히 시청하는 콘텐츠가 있다면 주기적으로 방문할 확률도 높다. 

특히 쿠팡플레이는 가성비 갑이라고 불릴 정도로, 다른 OTT 서비스에 비해 가격이 매우 저렴하기 때문에 진입장벽이 낮다. 실제로 쿠팡은 출시 1년 만에 MAU(월 활성 사용자수) 350만 명으로 OTT 서비스 중 4위에 올랐다. (같은 기간 넷플릭스 : 1,247만, 웨이브 474만, 티빙 416만)

쿠팡플레이가 성공한다면 쿠팡 커머스로도 그 공이 돌아갈 수 있다. 아마존 프라임 회원은 비회원보다 연 평균 객단가가 2배 이상 높은 것처럼 말이다. 커머스로 모은 고객을 OTT를 통해 충성심을 강화하고, 그 충성심으로 커머스의 구매 객단가까지 높이는 선순환이 가능한 것이다. 

그런데 여기서 두 가지 생각이 든다.

(1) 네이버는 멤버십 혜택 강화를 위해 티빙과 계약을 맺었다. 그런데 쿠팡은 왜 스스로 하려는 걸까?

사실 OTT가 하고 싶다면, 직접 콘텐츠를 수급하러 다니고 오리지널 콘텐츠를 만드는 것보다는 이미 잘하고 있는 OTT 서비스와 계약을 맺는 게 더 쉬운 방법일 것이다. 티빙 무료 이용권을 제공하는 네이버 플러스 멤버십처럼 말이다. 그런데 왜 쿠팡은 스스로 하려는 걸까?

아마 쿠팡은 곰곰, 탐사, 홈플래닛 등 PB 상품을 많이 만드는 것과 비슷한 결이라는 생각이 든다. 네이버는 마켓 플레이스로서 정말 플랫폼에 집중하고, 멤버십 혜택 역시 플랫폼에 충실하다면 쿠팡은 빠른 배송으로 직접 풀필먼트를 하는 것처럼 좀더 주체적으로 나서는 플랫폼인 것이다. 그래서 OTT 서비스도 직접 해보는 거 아닐까?

(2) 이미 구독하는 서비스가 많은 OTT시장에서, 쿠팡이 살아남으려면 어떻게 해야 할까?

솔직히 말하면 지금 쿠팡은 타 OTT 서비스에 비해 콘텐츠의 수가 부족하다. SNL, 오은영의 금쪽상담 등 쿠팡독점으로 인기를 끄는 콘텐츠가 있긴 하지만 인기 있는 드라마나 영화는 많이 보이지 않는다. 대신 스포츠와 키즈, 교육이 타 서비스에 비해 더 힘을 받는 듯 하다. 

콘텐츠를 어떻게 풀어갈지는 쿠팡의 다음 숙제이다. SNL같은 콘텐츠의 독점권을 따내거나, 데이터 기반 Bottom-up으로 오리지널 콘텐츠를 만들거나 아직은 부족한 콘텐츠 수를 쿠팡이 어떻게 풀어갈지 궁금하다.

3. 네이버 라이브 커머스가 10분 라방을 시작한 이유는?

소상공인들이 자유롭게 참여할 수 있는 라이브커머스 플랫폼, 네이버 쇼핑 라이브가 10분짜리 숏폼의 라이브 커머스를 시작했다. 세부 카테고리는 맛보기쇼핑 / 10분하이라이트 / 티저 / 숏폼챌린지로 구성되며 짧은 시간 안에 하이라이트만 보여주면서 구매를 이끌어내는 게 핵심이다.

쪼렙 기획자는 이러한 의도에 대해 4가지 생각이 든다.

1. 그립을 벤치마킹한 것 같다 .

그립은 미디어 커머스 전문기업으로, 작년에 카카오가 1800억원에 인수하면서 화제가 되었다. 그립의 ‘타임딜 라이브’는 숏폼 콘텐츠에 익숙한 MZ세대를 겨냥해 10분 정도 짧은 시간 동안 인기 상품을 최저가로 판매했다. 유명 그리퍼(라이브 방송 진행자)가 재빠르게 상품에 대한 핵심 내용을 설명하며 시간 내에 목표치 판매에 성공하고 말겠다는 도전의식을 자극, 소비자 호응을 이끌어낸다. 이렇게 진행된 라이브는 10분간 최대 2억원 매출을 발생시키며 그립만의 성공적인 콘텐츠로 자리 잡았다. (출처)

패스트 팔로워 네이버가 그립의 이런 좋은 점을 빠르게 적용한 듯 하다.

그립

2. 짧은 콘텐츠에 익숙한 MZ 세대의 이탈을 막는다 .

그립의 사례에서 보이는 것처럼, MZ세대는 숏폼이 익숙하다. 틱톡이나 인스타그램 숏츠만 봐도 1분 이내의 영상이 가득하다. 그런데 기존 라이브 커머스를 보면 평균 방송시간이 30분에서 1시간 이내인 경우가 많다. 심지어 그 시간 내내 같은 말을 반복하면서~ 상품을 홍보한다.

상품 광고 외에는 흥미로운 것도 없고 (ex. 게임이나 스토리 있는 콘텐츠 같은), 같은 말 반복에 지루해진 MZ는 굳이 영상을 끝까지 시청하지 않고 방송을 이탈한다. (저번에 베라를 할인가에 판다고 해서 11번가 – 배스킨라빈스 라이브 커머스를 30분을 넘게 시청했다. 그런데 그 30분 버티는 것도 인내심 없는 나는 너무 힘들고;; 결국 방송 끝나기 전에 이탈했다…)

이런 시간이 소중한 시청자들의 이탈을 막기 위해 10분 콘텐츠는 합리적으로 보인다. ‘정해진 시간’이 있고, ’10분’이라는 짧은 시간으로 유입부터 리텐션까지 모두 얻는 것이다.

3. 수동성과 능동성의 차이로부터 기인한 것 아닐까 ?

티비 홈쇼핑 방송을 생각해보자. 거실에 물을 마시러 나갔다가, 빨래를 개다가, 혹은 티비 채널을 돌리다가 우연히 홈쇼핑 채널을 발견한다. 설득력 있고 화려한 쇼호스트의 멘트에 홀딱 반해 어느샌가 홀린 듯이 방송을 보고 있다. 보려고 본 게 아니라 어쩌다 보니 발견한 것이다.

이에 반해 라이브 커머스를 생각해보자. 카카오톡 광고로 오는 톡을 보고 버튼을 클릭하든, 네이버 쇼핑탭에서 썸네일을 선택하든 어찌됐든 유저가 직접 클릭을 해서 그 방송에 들어가야 한다. 아무리 썸네일을 자동재생시키더라도, 그 방송을 계속 보려면 유저의 능동성이 필요한 것이다. 그렇게 능동적으로 들어온 유저는 계속해서 시간을 거기에 쏟고 싶지 않다. 정보를 얻는 데에 필요한 효율적인 시간만 쓰고 싶은 것이다. 그런 의미에서 10분은 나쁘지 않은 시간이다.

4. 비용을 아낄 수 있지 않을까 ?

브랜드나 소상공인이 직접 방송하지 않는 이상, 전문 쇼호스트를 고용하는 데에는 돈이 든다. 그들은 당연히 방송 길이가 길면 길수록 더 돈을 많이 받을 것이다. 시간을 10분으로 짧게 하면, 쇼호스트 인력비를 좀더 아끼지 않을까 하는 생각이 든다.

오늘은 당근마켓, 쿠팡, 네이버의 새로운 발걸음을 공부해보았다. 사업을 할 때는…10번 도전하면 1개가 터진다는…출처는 기억나지 않는 말이 있을 정도로 충분히 고민했다면 여러번 도!전!하는 태도가 필요한 것 같다. 그럼 이상! 

쪼렙 서비스 기획자님이 브런치에 게재한 글을 편집한 뒤 모비인사이드에서 한 번 더 소개합니다.